Därför har inköpare det bästa jobbet

Jon Kihlman, Inköp24:s nye krönikör, skriver i sin första krönika om inköparens yrkesroll och varför inköpare har det bästa jobbet.

1160191777.jpg

Inköpare har det verkligen bra, det är bara säljare som har det nästan lika bra. Till skillnad från alla andra yrkesgrupper har inköpare och säljare nämligen som sin huvudsakliga arbetsuppgift att ingå avtal. Varje inköp och varje försäljning är ett avtal, varje avtal består av en mängd avtalsvillkor och fylls ut av underliggande lagstiftning. Varje avtalsvillkor – varje sådan del av ett avtal – är en juridisk konstruktion. Det innebär att varje del av en förhandling inte är mycket mer än en diskussion om hur den juridiska konstruktion som behandlas skall se ut.

När det gäller säljare värdesätts i stor utsträckning andra egenskaper än just juridiska kunskaper – det är naturligt och i allt väsentligt riktigt. En riktigt bra säljare har emellertid också en juridisk sträng på sin lyra. Den tillåter nämligen säljaren att förhandla på ett mer konstruktivt och komplett sätt.

Den gör det möjligt för säljaren att låta avtalet svara mot köparens behov i stället för att hårdnackat insistera på att vissa allmänna villkor skall gälla. En säljare som är trygg med sina juridiska kunskaper får helt enkelt större möjlighet att bidra till att ett avtal ges ett innehåll som tillgodoser köparen behov. Den säljaren kommer att ingå fler avtal än sin mindre kunniga kollega.

För inköpare är det delvis annorlunda. Inköpares mest centrala arbetsuppgift är att ta till sig organisationens behov, översätta dem till juridiska konstruktioner för att med hjälp av en leverantör tillgodose dem på bästa möjliga sätt. För att kunna göra det på ett ändamålsenligt sätt behöver inköparen vara expert på avtalsrätt i allmänhet och köprätt i synnerhet.

Det innebär naturligtvis också att avtalsrätten är inköparens huvudsakliga arbetsredskap. En inköpare som kan sin avtalsrätt, och som vågar låta affären avspeglas i avtalsvillkoren på ett ändamålsenligt sätt, kommer att göra bättre affärer och vara till större nytta för sin organisation än en som i okunskap hårdnackat insisterar på att vissa på förhand givna villkor skall tillämpas.

Jag gillar avtalsrätt. Jag har undervisat inköpare i avtalsrätt i 25 år. Jag vet att det är alldeles för vanligt att den affär som avtalsparter har tänkt sig ser ut på ett sätt, medan avtalet ser ut på ett hel annat sätt. Vanligast är nog att avtalet är betydligt mer förlåtande mot en leverantör som inte lever upp till köparen förväntningar än vad parterna egentligen hade tänkt sig.

Det är synd. Inte för att avtalsrätten förtjänar bättre, utan för att det gör parternas affär sämre än vad den skulle ha behövt vara. Ett bra, genomtänkt och välkonstruerat avtal är ett utmärkt sätt att skapa en effektiv och rationell relation mellan köpare och deras leverantörer. Det är ganska dumt att inte ha bra, genomtänkta och välkonstruerade relationer till sina leverantörer. Och ni inköpare – era lyckans ostar – har som arbetsuppgift att vara arkitekterna bakom dessa goda, välfungerande, rationella och effektiva relationer!

Jag kommer under en tid att skriva krönikor i Inköp24. De kommer att ha en röd tråd som ibland är tydlig och ibland bara skymtar, men som alltid kommer att finnas där: Avtalsrätten är ett verktyg för att rationalisera och effektivisera leverantörsrelationer och – i förlängningen därav – skapa högre lönsamhet.