Så hanterar du taktisk prissättning

Effso ger tips hur ni ska agera när anbudspriser och kostnadsutfall i en upphandling inte utvecklas som det var tänkt.

Med bättre analyser och bättre kravställning går det att minimera problemen med taktisk prissättning från leverantörernas sida.

Ibland händer det att en upphandling som på pappret ser ut att ge verksamheten tydliga kostnadsbesparingar inte alls motsvarar förväntningarna. En orsak till det kan vara att leverantören gjort en taktisk prissättning och att det låga anbudet ni antog inte återspeglas i verkligheten.

I ett blogginlägg beskriver Effso vad som kan orsaka att leverantören kan använda taktisk prissättning och hur man som inköpare kan motverka det. Definitionen av taktisk prissättning i det här fallet är ”metodik som i ett offertförfarande syftar till att minimera det synliga anbudspriset och maximera den verkliga omsättningen för anbudsgivaren”. Det hela bygger på att inköpare ofta bara utvärderar en lite del av det som köps.

När det gäller orsakerna finns det i huvudsak två saker som lämnar fältet öppet för taktisk prissättning enligt Effso.

Den första är att felaktiga förutsättningar ges i förfrågningsunderlaget. Det kan till exempel handla om att inköparen:

  • Inte lämnar ut komplett eller korrekt statistik på det som ska upphandlas
  • Inkluderar varor i förfrågan som har eller kommer att utgå
  • Konsoliderar volymer i förfrågan trots att det praktiskt inte är möjligt
  • Inte tar hänsyn till förändrat köpbeteende i framtiden

Det skapar ett gap mellan det behov som faktiskt finns och de behov som man utvärderar. Det verkliga framtida behovet kan då prissättas högt medan det som det kommer att finnas lite behov av prissätts lågt.

Den andra orsaken är problem med att konstruera utvärderingsmodellen. Det kan helt enkelt vara svårt att utvärdera hela behovet utan att det blir så komplext att det blir svårt att se vad som påverkar inköpspriset.

För att komma till rätta med taktisk prissättning är det väldigt viktigt att förstå vad era framtida behov är bättre än vad leverantören gör. Här är verktyg som spend-, artikel-, marknads- och behovsanalys viktiga hjälpmedel.

Sedan är det också bra att tänka på hur ni ställer krav i underlaget och exempelvis tänka på att:

  • Krav på leveranssäkerhet med viten då leverans inte kan ske enligt avtal
  • Utgående varor ska ersättas till samma pris
  • Avtalade varor ska revideras årligen efter förbrukning
  • Övriga varor får köpas av leverantör med lägst pris

Mer om hur ni kan hantera taktisk prissättning kan ni läsa om i blogginlägget här.